営業の「聴く技術」SPIN

なかなか思ったように営業成績が上がらない私に、上司がある本を読むよう指示をくれました。それが、

営業の「聴く技術」SPIN　「4つ質問」「3つの説明」　古淵 元龍 (著), 大堀 滋 (著), ケンブリッジリサーチ研究所 (編集)

(26件のカスタマーレビュー)

よくヒアリングを徹底することが営業マンとして一番重要なスキルであるということを耳にはしますが、実際に先輩社員に同行してもそこまでヒアリングをしている風には思いませんでした。むしろ、営業同行をしていて、営業スキルとは「商品説明をうまくできるか」だと思っていた部分が心の中にありました。

しかし、いくら自分がうまくしゃべれたと思っても、お客さんは「ふーん」と聞き流すだけ。

この本はそういった経験のある営業メンズを救済する内容です。本の内容のポイントを一言で言えば、

「自分はしゃべらず、相手にしゃべらせろ」

とにかく相手から情報を引き出さないと、その人が一体今どういう問題を抱えていて、それに対してどういう解決方法を提案すべきかがわからないですよね。

そのヒアリング内容を体系的にまとめたのがSPIN。SPINとは、

S＝状況質問(Situation Questions)

Ｐ＝問題質問(Problem Questions)

Ｉ＝示唆質問(Implication Questions)

Ｎ＝解決質問(Need-pay Questions)

まず相手の状況を把握するためにヒアリングをし、その状況を踏まえて問題を認識させるような質問をする。さらに、その問題が大きくなるとどのようなリスクが待ち構えているかを示唆する質問をし、そこまで問題を顕在化、すなわり解決したいニーズをはっきりさせたところで解決案を提案する。

本の中では具体例をあげて説明しています。

営業マンなら絶対必読です。