みやんちゅの語りべ

北海道のＩＴ企業が今熱い！ in 有楽町

本日は有楽町にある東京交通会館で「さっぽろ企業情報提供センター首都圏販路拡大プレゼン大会」なるセミナーがあったので参加してきました。

プログラムは大きく4つ。

1. ほくでん情報テクノロジー株式会社プレゼン
2. 株式会社アジェンダプレゼン
3. ソリッドテクノロジー株式会社プレゼン
4. 懇親会

各プレゼンは当然のことなが各社の商品説明。

• ほくでん情報テクノロジー株式会社

　　　　天災などに際したBCP(事業継続計画)遂行のためのデータ復旧システム

• 株式会社アジェンダ

　　　　サイボウズとはちょっと違ったグループウェア(サーバアプリケーション)

• ソリッドテクノロジー株式会社

　　　　ＥＣ構築のASPサービス

上記の会社はすべて本社機能が札幌にあるとのこと。あと4か月後には洞爺湖サミットもあるし。。。

北海道の話題はまだまだ多そうです。

営業の「聴く技術」SPIN

なかなか思ったように営業成績が上がらない私に、上司がある本を読むよう指示をくれました。それが、

営業の「聴く技術」SPIN　「4つ質問」「3つの説明」　古淵 元龍 (著), 大堀 滋 (著), ケンブリッジリサーチ研究所 (編集)

(26件のカスタマーレビュー)

よくヒアリングを徹底することが営業マンとして一番重要なスキルであるということを耳にはしますが、実際に先輩社員に同行してもそこまでヒアリングをしている風には思いませんでした。むしろ、営業同行をしていて、営業スキルとは「商品説明をうまくできるか」だと思っていた部分が心の中にありました。

しかし、いくら自分がうまくしゃべれたと思っても、お客さんは「ふーん」と聞き流すだけ。

この本はそういった経験のある営業メンズを救済する内容です。本の内容のポイントを一言で言えば、

「自分はしゃべらず、相手にしゃべらせろ」

とにかく相手から情報を引き出さないと、その人が一体今どういう問題を抱えていて、それに対してどういう解決方法を提案すべきかがわからないですよね。

そのヒアリング内容を体系的にまとめたのがSPIN。SPINとは、

S＝状況質問(Situation Questions)

Ｐ＝問題質問(Problem Questions)

Ｉ＝示唆質問(Implication Questions)

Ｎ＝解決質問(Need-pay Questions)

まず相手の状況を把握するためにヒアリングをし、その状況を踏まえて問題を認識させるような質問をする。さらに、その問題が大きくなるとどのようなリスクが待ち構えているかを示唆する質問をし、そこまで問題を顕在化、すなわり解決したいニーズをはっきりさせたところで解決案を提案する。

本の中では具体例をあげて説明しています。

営業マンなら絶対必読です。

システム手帳と東急ハンズとワタシ

僕の上司のススメでシステム手帳を買うことに決めたボク。というのも、以前書いたエントリーでも述べたように昨年は時間管理の壁にぶち当たり、如何に自分がテキトー人間だったかが明確になったので、どうにかその壁をぶち破ろうと思いシステム手帳に行き着いたわけです。

で、豊洲のららぽーとに東急ハンズが入っているので今日買いに行ってきました。僕には1万円の百貨店商品券があるので、通常の手帳より価格が高いシステム手帳でもへっちゃらですたい。

東急ハンズの文具売り場のシステム手帳コーナーへいざ！

ふむふむ、やはり値段が結構しますね。2万円前後が平均価格でしょう。革張りですし。

いくら1万円分の商品券があったとしても、さすがに手帳だけに2万円も出せない。だってシステム手帳は中身のリフィルも買わなければ意味がないですからね。

また、割とモノに対して飽きっぽく、来年もしかしたら他のが欲しくなってしまうことも十分あり得るので、今回はFranclinCoveyの7,350円と、ちょっとリーズナブルな手帳にしてみました。

意気揚揚とレジに向い、会計時に商品券をだしたところ、

店員「お客様、こちらではその商品券はお使いになられません。」

何をーっ！！！だって東急では使えるって・・・ん？もしかして、

店員「東急ハンズでは使えませんが、東急百貨店ではご利用になられます。」

ニアミスかぁ。

しょーがない。現金ではらっちゃいましょ。で、そんなオトボケをかましながら買った手帳がこちらでございます。

ここのリフィルはプロジェクト進行管理やタスク管理など、ビジネス現場で必要となる要素を想定して作られているので、今の僕にはまさにもってこい！

家計簿をつけるリフィルもあったのでそっちも活用します。

2008年の目標。

『マメになる』

男ならアウトプットはすぐやれ！

最近ブログの更新が滞ってきた・・・というのも自分のアウトプットが遅いからなんですよね。

今実際に社会で働くようになって思うのですが、本当に自分の記憶って当てにならないなぁとつくづく思います。

学生の頃とか、まだ会社に入りたての頃はやらなければならないことが緊急で舞い込んでくるっていうことは少ないので、基本的に自分が予定している通りに事が運びます。

しかし、最近ではイレギュラーに自分の中での優先順位が変動するので、その度に古い記憶が最新のイレギュラー対応の記憶に塗り替えられてしまい、後手後手になってしまいます。

ブログもまたしかり。ブログなんて1エントリー書くのに長くても20分くらいしかかからないのだからパパッとやってしまえばいいのですが、これがなかなかできない。

上司に今一番叩き込まれていることですが、とにかく忘れないうちにアウトプット、つまりメールでもブログでも文章化して記録する習慣をつけるように意識していかなければ。

もう新人ではない。どれだけ24時間でパフォーマンスを高められるか。タイムマネジメント能力を鍛えていかないと。

3分の電話で相手の期待を上回る！？

初めての会社の初めての上司が今日出社最終日。というわけで、今日は送別会を会社近くのお店で開催しました。

そのお店は、以前会社の上司(上記とは別の上司)に連れていってもらった時にすごい気に入ったので、今回は「麹町ｃａｆｅ」にしてみました。

店の雰囲気は木のぬくもりが感じられる落ち着いた感じで、料理は創作イタリアンといったところでしょうか。ぶっちゃけデートでも使えますね。

しかし、店の雰囲気やおいしい料理をはるかに凌ぐ、このお店のポイントは・・・

最高のホスピタリティを提供してくれるところです。

お店に予約する際は当然、予約の人数を聞かれるわけですが、

店員「ご予約は何名様にいたしますか？」

僕「え～と、１３名でお願いします。」

店員「かしこまりました。・・・もしかして歓迎会か送別会ですか？」

僕「ええそうなんですよ！よくわかりましたねぇ。」

店員「よろしければメッセージ入りのデザートをおつくりいたしましょうか？」

僕「え！？いいんですか！？ぜひお願いします！！」

店員「かしこまりました。また、これもよろしければなのですが。。。」

僕「？？なんでしょうか？」

店員「花束も用意いたしますよ。」

僕「ぜひ！！！！！！！！！！！！！！！！！！！」

たった人数だけだけど、ここまで提案できるなんて素晴らしいの一言ですね。

このことはただの感心事ではなく、営業マンとしては非常にタメになることだと思います。

相手の期待を上回るためには、、、また一つ越えなければならないハードルが増えたようです。

競合他社を分析・比較で捕えたい

ＩＴ業界はとにかく環境の変化が早い。ここで僕が言う環境というのは、外部環境、とりわけポーターが唱えた5つの競争要因のことです。

とにかく、新規参入企業による代替サービスによって当社を取り巻く競争環境は一層の激化の一途を辿っております。

当社はその業界では間違いなくリーダー企業だと思います。ただし、今は、の話です。

2007年春から次々と競合他社が台頭してきており、顧客の奪い合いになってます。

しかも、競合はすべて低コスト戦略。一方の当社は質では勝っているものの、圧倒的な高コスト。ここにきて他社を意識して事業を展開せざるを得なくなってきたのです。

たしかに、当社としては競合にシェアを奪われているので売上自体は前年に比べては芳しくないですが、この状況をポジティブに捉えると、それだけ魅力的な市場に育ってきているということ。

つまり、今後必ず当社のサービスはwebサイトを企業が構築するのと同じように、スタンダード、言い換えればやっていて当たり前！なサービスになると信じてます。

富裕層マーケティングって、もうかんの？

僕の愛読誌、「宣伝会議」。僕が勤務している会社がＰＲ関連の事業を展開しているため、日々こういった広報・宣伝関連の情報には目を通すようにしている。

今回、宣伝会議の特集で目を引いたのが、「富裕層マーケティング」の記事。

その名の通り、富裕層といわれる、まあ平たく言えばお金持ちをターゲットにしたマーケティング戦略のことなのですが、最近、富裕層のターゲティングが変わってきているのだという。

従来の富裕層というと、医者や弁護士と言った職業や年収などでセグメントをした層をさしていたのだが、それでは消費意欲、つまり「金がある＝金を使う」までを結ぶことができなかったのである。

しかし、富裕層はとにかくアンテナが高い。時代の最先端を常に突っ走りたがるのである。

そこで、富裕層でも特に最先端のモノに興味関心が高い層に対し、口コミやアプローチをする。そうすると、その下層にいる富裕層がしていることに興味関心がある層を取り囲むことができるのだという。

たとえば、超一流で一泊30万円のホテルに一般レベルのＯＬが宿泊をするという流れはまさに相当する。

まず、超一流のホテルに宿泊しようと思うのは超一流のビジネスマンやセレブな芸能人とかでしょう。「ブラッド・ピットが足繁く通う超一流ホテルに泊まろう！」なんてコピーがあったら、

ＯＬの人、泊まりたくなるでしょうね。100％。

そんな富裕層のニーズからマーケティングを進めていくことが、ライフスタイルに関連した事業を展開している企業には重要なのかもしれませんぬ。

あ、ちなみに富裕層の悪い例はＮＯＶＡの猿橋社長ね。モデルルームって、、意味がわからないですよ。